Sommaire :
Introduction
Éléments clés du prévisionnel financier en franchise
Optimisation du prévisionnel pour convaincre les financeurs
Suivi et ajustement du prévisionnel
Conclusion
À retenir :
La création d'une entreprise en franchise est une aventure passionnante, mais qui nécessite une préparation minutieuse, en particulier sur le plan financier. En effet, pour convaincre les banques et les investisseurs de la viabilité de votre projet, il est essentiel de présenter un prévisionnel financier solide et réaliste. Chez Audit&co, cabinet d'expertise comptable, d'audit et de conseil en Île-de-France, nous accompagnons régulièrement des porteurs de projet dans cette démarche cruciale.
La première étape consiste à exploiter le Document d'Information Précontractuel (DIP), une obligation légale pour le franchiseur qui contient les données financières clés du réseau. Il s'agit de comparer ces chiffres avec les ratios sectoriels disponibles auprès de la Banque de France ou des fédérations professionnelles, afin d'évaluer les performances moyennes des franchisés.
Par exemple, dans la restauration rapide, la marge brute se situe généralement entre 65% et 70% du chiffre d'affaires HT, tandis que le résultat d'exploitation oscille entre 8% et 12%. Le retour sur investissement est en moyenne de 3 à 4 ans. Ces repères permettent de situer votre prévisionnel par rapport aux standards du marché.
Sur la base de ces données, vous pouvez ensuite construire vos projections financières sur une période de 3 à 5 ans, en estimant votre chiffre d'affaires prévisionnel. Pour cela, il est recommandé de prévoir trois scénarios : pessimiste (-20% par rapport à la moyenne du réseau), réaliste, et optimiste (+20%). Cette approche démontre votre capacité à envisager différentes situations et rassure les financeurs.
Vient ensuite le calcul de vos charges fixes et variables, en intégrant les spécificités de la franchise comme les redevances et frais (droits d'entrée de 15 à 50K€, royalties de 2 à 8% du CA HT, contribution publicitaire de 1 à 3% du CA HT, formation initiale de 5 à 15K€, assistance à l'ouverture de 3 à 8K€). En moyenne, les redevances représentent 5% à 8% du chiffre d'affaires HT dans la restauration, un impact significatif à bien prendre en compte. Les autres principaux postes de charges fixes mensuelles sont : loyer commercial (8-12% du CA), masse salariale (30-35% du CA), et communication (2-4% du CA).
À noter :
Le stock initial représente généralement 15 à 25% de l'investissement total. Pensez à bien l'intégrer dans votre plan de financement initial.
Le plan de trésorerie mensuel permet de prévoir précisément vos encaissements et décaissements, en tenant compte du besoin en fonds de roulement (BFR) initial. Celui-ci représente généralement 2 à 3 mois de charges fixes, une réserve indispensable pour faire face aux décalages de paiement et aux variations saisonnières.
Concrètement, il faut intégrer dans votre prévisionnel les délais de paiement fournisseurs (30 à 60 jours) et clients (80% CB à J+2, 20% espèces), ainsi que les échéances de TVA (trimestriel ou mensuel) et charges sociales (trimestriel si moins de 50 salariés). Les redevances sont généralement prélevées le 5 ou 10 du mois suivant. Votre trésorerie disponible doit toujours couvrir au minimum 45 jours de charges fixes. Une bonne gestion de la trésorerie est essentielle pour assurer la pérennité de votre activité.
Conseil :
Négociez avec votre banque un découvert autorisé représentant 10 à 15% de votre chiffre d'affaires annuel. Cela vous donnera une marge de sécurité appréciable en cas de coup dur.
Pour obtenir un financement bancaire, votre dossier doit être solidement structuré. Outre le prévisionnel financier détaillé sur 3 ans, le plan de trésorerie sur 12 mois, et les justificatifs d'apport personnel, il doit présenter clairement vos hypothèses et les justifier par des données objectives du réseau (DIP) et du marché (étude de zone). Votre apport personnel, qui représente au minimum 30% de l'investissement total, est également un élément clé à mettre en avant, tout comme les éventuelles garanties (caution personnelle limitée à 50% du prêt, nantissement).
L'objectif est de démontrer la viabilité financière de votre projet, en vous appuyant sur des ratios de rentabilité comme le point mort (seuil à partir duquel vous dégagez des bénéfices) et le retour sur investissement (délai nécessaire pour récupérer votre mise de départ). Plus ces indicateurs sont favorables, plus vous aurez de chances de convaincre votre banquier. La durée moyenne des prêts est de 7 ans.
Exemple :
Pour une franchise de restauration rapide nécessitant un investissement de 250K€, avec un apport personnel de 75K€ (30%), un prévisionnel réaliste tablant sur un CA de 400K€ avec une marge brute de 70% et un résultat net de 10%, et un retour sur investissement de 3 ans, vous avez de bonnes chances d'obtenir un prêt bancaire de 175K€ sur 7 ans, avec une caution personnelle limitée à 87,5K€.
Au-delà des simples projections, votre prévisionnel doit témoigner d'une analyse fine de la rentabilité et des risques. Cela passe par le calcul de ratios de performance comme le panier moyen (que vous comparerez à la moyenne réseau en tolérant un écart max de 15%), le taux de marge brute (en surveillant toute variation supérieure à 2% par mois), ou le ratio masse salariale / chiffre d'affaires (qui ne doit pas dépasser 35%). Le taux de conversion clients est aussi un indicateur clé : visez un minimum de 25% de concrétisations par rapport au nombre de contacts (demandes de devis, visites point de vente…). En comparant ces ratios aux standards de votre secteur, vous pouvez identifier d'éventuelles anomalies et ajuster vos prévisions en conséquence.
De même, il est important d'identifier en amont les principaux risques financiers (baisse de l'activité, impayés clients, hausse des charges) et de prévoir des mesures pour les limiter. Par exemple, vous pouvez mettre en place un suivi régulier des indicateurs clés et définir des seuils d'alerte pour anticiper les difficultés.
Votre prévisionnel financier n'est pas figé : il doit être régulièrement actualisé en fonction des résultats réels de votre activité. En comparant chaque mois vos performances avec les objectifs initiaux, vous pourrez mesurer les écarts et ajuster vos prévisions pour les mois suivants. C'est tout l'intérêt du prévisionnel : il constitue un véritable outil de pilotage pour votre entreprise.
Au-delà du suivi interne, ce réajustement régulier vous permettra également de rassurer vos partenaires financiers sur votre capacité à tenir vos engagements. N'hésitez pas à leur communiquer régulièrement un point sur votre situation, en toute transparence : la confiance est essentielle dans les relations bancaires.
À noter :
Des solutions de financement complémentaires existent pour consolider votre plan de financement initial et/ou soutenir votre trésorerie : prêt d'honneur Initiative France (15 à 50K€ à taux zéro), garantie BPI France (jusqu'à 70% du prêt bancaire), prêt NACRE (8K€ sur 5 ans pour les demandeurs d'emploi), aides régionales (5 à 15K€), crédit-bail pour le matériel (jusqu'à 100% HT) et crowdfunding (dans la limite de 25% du besoin total).
En conclusion, la construction d'un prévisionnel financier solide est une étape incontournable pour tout créateur de franchise. En vous appuyant sur les données du réseau, en anticipant les spécificités de votre secteur, et en faisant preuve de rigueur dans le suivi de vos indicateurs, vous mettrez toutes les chances de votre côté pour convaincre vos partenaires financiers et assurer le succès de votre projet.
Chez Audit&co, nous sommes à vos côtés pour vous accompagner dans cette démarche et optimiser votre dossier de financement. Forts d'une expertise pointue en franchise et d'une connaissance approfondie des attentes des banques, nous vous aidons à construire un prévisionnel financier sur-mesure, adapté à votre projet et à vos objectifs. Contactez-nous pour bénéficier d'un accompagnement personnalisé et maximiser vos chances de réussite.